美国CRO市场在浪潮到来之前能给巴西带来哪些启示？
在美国，当有人提到“CRO”（合同研究组织）时，人们首先应该问的是：“是哪家CRO？为谁服务？做什么？”因为美国的CRO市场并非单一，而是存在多家，而且每家的运作逻辑都不同。
例如，像IQVIA、ICON、Parexel和Syneos Health这样的大型制药CRO公司，开展着涉及数千名患者的全球III期临床试验，预算高达数千万甚至数亿美元，并拥有在20多个国家同时运营的基础设施。还有一些专注于特定治疗领域的CRO公司，例如肿瘤、罕见病、胃肠道疾病或代谢性疾病，它们的收费通常比一般CRO公司高出数倍，因为它们对特定方案拥有深入的了解，并且能够以一般CRO公司由于流程限制而无法保证的速度交付成果。还有一些CRO公司并不负责整个试验，而是提供部分服务，例如法规事务、生物统计和药物警戒等，这些服务可以灵活选择。此外，还有一些小型区域性CRO公司，它们专注于早期生物技术公司和I期临床试验，每个研究的平均收费较低，并且与客户保持着近乎定制化的合作关系。
关键不在于这些公司的规模，而在于每家公司销售的产品或服务各不相同，目标客户也不同，定价逻辑也各异。任何人都不应该用同样的标准来比较年收入约100亿至150亿美元的CRO公司和一家专注于肿瘤领域的精品CRO公司。这些CRO公司的客户也不会这样做。这就像比较一家三级医院和一家专科诊所一样，它们的用途截然不同。
巴西即将经历这一切——只是它自己还没有意识到。
随着新的临床研究法（第 14.874/2024 号法律）的颁布，巴西正进入一个美国乃至世界其他一些地方早已经历过的阶段：更多的参与者进入市场，更多的资金可用，更多的国际赞助商，尤其是中国赞助商，将拉丁美洲视为美国的替代途径，并将这里视为在巴西进行临床试验的可行选择。
数据本身就说明了一切：巴西目前约占全球临床试验总数的3%（相比之下，美国约占30%），而且这一比例近年来持续增长。详见Interfarma的相关研究。2019年，中国赞助商在巴西新开展的临床试验中所占比例不足5%，预计到2024年将达到15%至20%。这无疑是个好消息。更多的试验项目意味着对研究基础设施的更多投资，也为那些已经具备相关资质的企业带来了更多机遇。
但这也意味着，在未来 3-5 年内，我们将看到一波新的进入者，包括小型 CRO、衍生公司、将转型为 CRO 的咨询公司、试图转型为 CRO 的研究机构，它们都在争夺同一批赞助商，而这些赞助商对当地的生态系统还不太了解。
真正的风险在于：在当今的巴西，一个不成熟的市场自然而然地倾向于价格战。对于缺乏评估技术差异、监管记录或执行能力等背景的外国投资方来说，这是最容易解释价格竞争的方式。价格是最容易在电子表格中比较的指标，因此也是每个新进入者首先祭出的武器。
为什么价格战是个陷阱？
在美国，那些生存下来并发展壮大的合同研究组织（CRO）并非靠降低收费取得成功。它们成功的秘诀在于精准定位目标市场，无论是针对特定治疗领域、功能领域、地理区域，还是客户所处的发展阶段，并根据这种专业化程度收取相应的费用。
数据表明：专注于特定治疗领域（肿瘤学、罕见病）的合同研究组织 (CRO) 运营状况良好，而且收费并不一定会更低。
对于那些将巴西视为拉丁美洲CRO中心的企业而言，这一点尤为重要：国际申办方，特别是那些已经与美国或欧洲CRO合作过的申办方，购买的并非普通商品。他们购买的是监管的可预测性、患者招募能力、良好的审计记录，以及一支与他们一样精通方案的团队。如果缺乏这些基本要素，低价或许能吸引一些认真的申办方，但他们很快就会意识到自己犯了错误。低价吸引的只是那些试图以最低风险试探市场的申办方，一旦遇到问题，他们就会立即退出，因为他们从一开始就没有建立起信任关系。
此外，执行层面的数学法则不容妥协：价格竞争就是利润竞争，而利润竞争最先被压缩的往往是运营质量、监控、数据管理和交付期限。这恰恰是新兴的巴西市场无法承受的，因为巴西作为临床研究目的地的声誉仍在建立之中。
今天一次糟糕的审判可能会损害一个国家的声誉，而这种声誉的恢复需要数年时间。
这个新兴市场的开发者应该做出哪些不同的尝试？
如果您是一位创始人、投资者或高管，正在考虑进入或发展巴西 CRO 行业，那么比“我要收取多少费用”更重要的问题是：我想在这个多元化市场的哪个细分领域成为领导者？
以下是一些具体的途径，借鉴了其他地方已经行之有效的方法：
与其从一开始就试图成为全能型人才，不如专注于某一特定治疗领域，例如肿瘤学、罕见病或某个特定治疗方向。例如：美国一些专注于肿瘤领域的合同研究组织（CRO）的年增长率为15-20%，而全能型CRO的年增长率仅为5-8%。
功能专业化：在产业链的某个环节（监管、生物制剂、患者招募）做到卓越，并将其作为可插拔服务出售给申办方甚至其他 CRO。
实习期间的专业方向应该侧重于处于 I/II 期的生物技术公司，因为在这些公司中，信任比价格更重要，而不是直接与已经进入 III 期规模的公司竞争。
作为一家CRO，我们为来自中国及其他地区的赞助商搭建了一座监管和文化桥梁。我们不仅能翻译语言，还能帮助他们理解巴西和拉丁美洲的监管流程，从而减轻那些从未在当地开展业务的赞助商的焦虑。这种差异化优势使其价值不菲。
这些路径都不以价格作为主要竞争点。它们都在专业化、可预测性和信任度方面展开竞争，而这些恰恰是像巴西这样的发展中市场最需要建立的优势，才能在大量新进入者涌入并试图通过提供折扣来解决所有问题之前，抢占先机。
真正的声誉是买不到的。
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